心理学是一门揭示人的心理活动规律的科学，是一门让人变得更聪明的学问，也是一门非常实用的学问。不过，要想利用好心理学，必须有一个前提：你得了解心理学。正如我们常说的，要“行”，必须先要“知”。“行”和“知”往往是联系在一起的，但是只有先“知”，才能后“行”。从这一点上来说，要想把心理学当成一种工具，拿起来就用。
——社群营销咨询【 白砖家】
拿起来就用的心理学，得寸进尺效应：你如何做才能打破对方心理防线？
得寸进尺是人的一种本性。——曹日昌
【理论解析】
得寸进尺效应源自美国社会心理学家弗里得曼做的一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。
其实在我们的人际交往当中，我们也常常使用这种效应。比如我们刚开始向对方提出一个较小的要求，得到满足之后，再提出一个更大的要求，多半情况下，这个更大的要求也能得到满足。因为先前较小的一个要求已经为后来较大的要求作了铺垫，对方已经有心理准备了。这说明了一个什么问题呢？我们不能指望一次性就能突破别人的心理防线，但是我们可以通过循序渐进、步步为营的方式来达到自己的目的。否则就很可能出现以下两种不好的影响：
（1）引起别人的反感和反抗，给交际带来麻烦。
（2）功利性太强，让别人心生戒备。
【操作务实】
美国某街道上有两个乞丐同时出来乞讨，但是结果却大不相同。其中一个乞丐不仅能讨到很多好吃的，而且很多时候还能睡在别人家的地毯上或者车库里。而另外一个乞丐却经常饥一顿饱一顿的，更不用说有地方睡觉了。
那么同样是乞讨，为什么两个人的遭遇是如此的不同呢？前一个乞丐是不是有什么秘诀呢？其实秘诀很简单：从小要求开始。
举个例子：前一个乞丐走到一户人家门口。
“美丽的女主人，行行好，能给我点剩菜剩饭，甚至面包屑都行，我已经三天没有吃饭了。”乞丐表现得极尽可怜。
“可怜的人，你等一下吧，我给你拿点干净的饭菜。”一般女主人都会这么说。
“谢谢你的恩典，请问我能进去喝点自来水吗？这些面包确实有点干！”乞丐再提出一个要求。
“自来水不卫生，进来我给你倒点茶水或者饮料吧！”女主人随即让开了门。
“哇，您家的壁炉可真暖和，地毯也很漂亮，唉，现在外面的天气真是冷啊，很高兴你们这么幸福，祝福你们！”乞丐看到客厅的地毯和壁炉说。
“哦，谢谢你的祝福，你如果不嫌弃的话，你今晚可以睡在这里，顺便帮我壁炉里加点煤炭！”女主人高兴地说。
“哦，太感谢你了，愿万能的上帝加倍的降福与你及你的家人。”乞丐高兴得说。
很显然，乞丐的目的达到了。
那么另一个乞丐又是怎么做的呢？他走到一户人家门口，直接对女主人说：“美丽的女主人，能不能让我睡在你家地板上，再给我点饭菜和果汁呢？外面真的太冷了，你行行好好吗？……”
“滚，这么脏还想睡到我的地板上……还想要果汁……”一般在乞丐还没有说完的时候，主人的态度就变得很粗暴。很显然，乞丐失败的几率很高。
同样的起点，不同的方式最终导致不同的结果！
【运用要点】
乞丐不同的行乞方式最终达到的结果是不同的，前一个乞丐之所以能达到“睡地板、喝果汁”的目的，关键就在于他懂得了“得寸进尺效应”对人产生的影响。只有先让对方满足自己的较小的要求，才能继而满足自己较大的要求。只有先让女主人满足自己“面包屑”的愿望，才能最终达到“地毯和壁炉”的愿望。很显然，第二个乞丐一开始就提出“地毯和壁炉”的愿望是很难实现的。
那么在实际的交际过程当中，我们该如何操作呢？
1.通过小要求突破对方的第一防线。
如果你一开始就提出很大的要求，对方会毫不犹豫地拒绝。就如案例中第二个乞丐一样，一开始就想要“地毯和壁炉”，女主人肯定会让他滚蛋。而第一个乞丐之所以能成功，是因为他提出的要求仅仅是“剩菜剩饭或者面包屑”，那么即便没有什么慈善之心的人也能做到，也会答应对方的要求在，这是人心理防卫的第一道防线，只要突破了这一点，剩下的也就好说了。
2.让别人主动满足自己的要求。
很多人都觉得这是不可能的，别人怎么能平白无故地满足自己的要求呢？其实通过案例中第一个乞丐的故事我们就可以看到，这是完全有可能的。因为这个乞丐并没有提出“要睡在地毯和壁炉边”的要求，只是说了“您家的壁炉可真暖和，地毯也很漂亮，唉，现在外面的天气真是冷啊，很高兴你们这么幸福，祝福你们！”这样一句话，女主人就让他住下了。那么他是如何做到的呢？就是通过自己的境况和女主人的境况产生的对比，从而凸显出自己的无助，让女主人发善心主动收留自己。
3.善于寻找要求的附加值。
所谓欲望的附加值是指随着欲望而来的附加上去的东西，比如乞丐要了面包之后，就会要喝水，这就是一个附加值。其实在人际交往的时候，很多人都会使用这一招，比如我们会先邀请一个人出去喝一杯，然后再谈事，然后再提出自己的要求。这种附加值的叠加往往就能达到自己的目的。
4.注重要求的合理性，让人无法拒绝。
案例中第一个乞丐是一个非常聪明的人，他明白他提出的要求很多人都难以拒绝，比如他拿了面包之后，还要喝水，这种要求完全是合理的。因为面包干确实是事实，喝水也是情理之中，女主人根本就无法拒绝，所以他跨进了女主人的房子，为自己的下一个目的做好了铺垫。
【生活智慧课堂】
如果你第一次就提出很大的要求，很可能会把对方吓着，但是如果你慢慢地提出自己的要求，增加自己的附加条件，说不定会在不知不觉中达到自己的目的。一个聪明的人往往就会使用这种方法逼迫别人就范。