教育咨询师是最近几年新兴的职业，他是学生的导师，指导学生学习，同时又是家长的顾问，为家庭教育提供咨询；还是教师的教练，引导教师专业发展。

像我们国家，每年有几千万学生、家长需要接受课外辅导，还有超过3亿人接受再就业培训或者继续进一步深造等，他们都需要专业的教育咨询服务。

作为专业的教育咨询师，需要具备一些基本的职业技能，需要掌握应用教育心理学、神经语言程序学为基础，并要懂得基础的教育学知识，要懂得激发学生的学习兴趣、提升学生学习技能、促进学生身心健康。在协助教师教学方面，要能提升教师教学水平、增强教师学习指导能力。在协助家长方面，要改善亲子教育，促进家庭和谐。

具体来说，作为一名教育咨询师要具有四个方面的基本能力：

第一，学习诊断的能力。为来访者提供专业的学习诊断。检测学生学习类型、学习目标、记忆方法、学习心略、时长管理、应试技能、学习潜能等多项学习内在因素。根据学习诊断结果，提供专业的学习指导。

第二，学习指导的能力。调整来访者潜意识学习动机、学习信念、学习心略，更新来访者的学习认知，增强来访者的学习热情与积极性，帮助来访者掌握正确的学习方法，提高来访者学习技能。同时改善来访者心理素质，完善健全人格，开发潜能，增强自我调整、自我更新的能力。

第三，学习规划的能力。帮助来访者全面了解自我优势智能和职业人格，发现自己志趣爱好，进而选择适合自身的发展方向，科学地制定生涯规划。

第四，课外辅导咨询的能力。提供家庭教育指导服务，帮助家长改善亲子关系、认识学习、认识教育，成为子女教育优秀的“学习教练”，并为家长自我教育、自我发展提供学习咨询。

下面，我就谈谈我对教育咨询师在课外辅导咨询工作的理解。

尽量现在有许多大学毕业生选择了教育咨询师作为自己的职业，但现实是在加入到教育销售行业时，往往是从一个没有过销售经验的新人开始逐渐蜕变。换句话说，教育咨询师是一份实战性很强的工作，如果没有一定的积累，是无法成为一名合格的咨询师的。

教育咨询师的日常工作，很重要的一环就是电话邀约工作。电话邀约属于电话销售的一部分，所以进入这一行业的新人，了解一些电话销售技巧是非常重要的。

进入我们机构的，在电话销售培训阶段，我们会做一下五个方面的培训：

第一，电话销售的一般礼仪与规范；

第二，王后雄教育提供的服务内容；

第三，教育市场的情况；

第四，竞争对手的情况;

第五，各种话术；

每个部分都是非常重要的。每个环节都要花工夫去学。一个销售高手，一名高水平的教育咨询师，在每个方面都应该是相当扎实的。比如说电话沟通礼仪方面，打招呼、挂机等都是值得注意的细节。再比如，在和家长沟通的时候，要注意倾听对方的讲话，要善于从孩子的微动作、微表情中发现问题。

掌握这些细微之处的技巧性的东西，绝非一日之功。如果我们对新入职的教育咨询师进行了系统的培训，就能避免他们每个人的漫长的摸索过程。我们在实践中也发现，如果这个阶段的培训工作做得好，有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态，有时还会超过老的员工。

下面就来谈谈新手咨询师如何应付家长杀价的技巧。

我们要先明确一个观念：销售就是心理战。销售过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。

如果能够掌握沟通的主动权，我们就可以有效地引导客户，让客户意识到他的问题所在，而通过咨询师的介绍，可以使客户意识到你提供的产品或服务恰好是最符合他的。

在市场营销学上，有一个词，叫SPIN，也就是顾问式销售技巧。当然，我们在引导客户的时候，不仅仅是学会提问那么简单。

比如，当被家长问到价钱时，你又无法猜到他心里在想什么时，你可以用问来试探一下他下一步的想法，才去应对。同时也可以试探一下对方讨价的借口是真还是假的。家长说“价格太贵了”你就可以问：“您认为贵多少呢？您是从哪个角度考虑，觉得我们的价格贵呢？您觉得降多少钱才合理呢？如果他回话，那么接下来可以按他的意思来对应，这样做是想缓和一下局面，不然你说什么因为什么什么价钱高等的话，会让大家都很紧张。

这就是反问的技巧。

我们也可以用举例的方法。

家长在接受你之前，总有很多疑问要弄明白。那么你可以引用一些例子，降低他的疑问。比如：“你说得很有道理，但我还是不是很放心，还需要再考虑一下。”

这个时候你就要引用一些已经在学的学生例子来给予说明了，可以说：“这个你可以放心，我的某某家长已经合作了好多年了，孩子的成绩提高情况你可以去和他证实。”并把家长的电话给他，他多半会打过去，但这样也是对你更好。

对于不好回答的问题，我们可以暂时“躲避”。

有时候家长会用一些借口来推辞，想让你为难杀价，这个时候就要技巧一点了，比如家长说：“我是下岗工人，家里条件不好或者今生意不好做，你的这个价格我们买不起呀。”

答：“对了，这是我们其他家长、学生的资料，你看看吧，有什么不明白的地方你可以问我。”

为了不掉进家长给你设下的圈套，缓和一下紧张的局势，用这个方法也是可以的。

我们也可以尝试直截了当的方法。

有些家长直爽你对他也直爽一点，要是对方没完没了的，这里挑了又挑那里的，别太好说话，每个人的忍耐度都是有限的，有些时候要学会放弃，对于一味还价的家长，请记住，有时候态度强硬一点回绝他未必不是好事。

其实我们不应该对杀价恐惧，当杀价来临时，我们应该高兴，这时我们可能离成功已经很近了，只要我们能把握好机会，揣摩透家长的心理，这个单就跑不掉了。

无论是在电话邀约，还是谈单的过程中，互动沟通都是最佳方式。，我们要能够结合具体场景，通过客户的语气、节奏、场景等因素，通过经验和直觉进行直截了当的对话。实践经验丰富了，我们就能获得直觉能力。我发现，那些销售高手，同时也是沟通高手，听话听音，依靠其长期的经验以判断下一步的应对方法，往往比较干脆直接，没有多余的动作，效率很高，效果很好。