众所周知

招生活动不是每天都有的，也许一个月策划一两场活动，那么整个月甚至一个季度的学生就来了，但是“与家长沟通”却是每天的必做项，不管是自然来访、还是陌拜、地推、活动，都需要你会沟通、会讲、会聊天。

很多机构打出“0元课程”“9.9五节课”“1元体验课”“公益讲座”等等活动，都是为引流招生做铺垫，虽然诚意满满的做活动，搞优惠，但避免不了家长会提出质疑，不信任。

如何回应家长的质疑就是一个大学问了，回答不好，流失用户，回答时夸下海口，最后没有实现，更是打脸，接下来为大家介绍几种，最常遇到的情况。我们拿K12辅导机构举例，大家可以通过一个例子发散思维。

“我家孩子这么优秀，0元班里的其他孩子成绩差？”

非常典型的优越感爆棚家长，你千万不能打击家长的自信心，也不能把姿态放的太低，一点一点激发家长的优越心理。

你可以这样说：

“我们有尖子班和尖端班，都需要考试才能入学。尖子班是针对XX中学的（本市最好的中学），而尖端班就是针XX中学实验班的，每年将有两次考试，学生必须考试才能进入这个班级，匹配的都是我们最好的老师。

而且，我们这个班今年中考不仅出了市中考状元还有12个数学满分，您家孩子成绩这么好，可以来考一下，跟成绩最优秀的孩子们一起比着进步，前10名我们还会有相应的奖学金。”

没有打击家长的气焰，也告诉他，你们有尖端班，多牛逼，不是你成绩好就能上的，也不是交钱就能学的，还需要考试。

家长：0元活动靠谱不靠谱啊？一个班学生很多吧？教的怎么样？上课环境怎么样？

我们可以从4个步骤出发，通过地推人员携带的地推物料，辅以具体话术解决家长对机构的信任问题。

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教师形象

话术主要围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。

咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历，而且咱们的老师大部分都有高考带班经验。各组每周都有教研会，组内评课，不仅会对最新的高考动态进行分析，而且对每一堂的内容都会反复打磨。

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第二步：教研形象

最能展示教育机构教研形象的就是机构的教研材料（如，整编的教材、讲义等）。

但小机构的教研材料还是会让家长缺少安全感，因此，我们可以聘请当地教育局教研员、知名退休教师、知名媒体帮机构背书。

所以，话术应该突出：名人背书、预习进度、地推人员的专业性，具体话术如下：

您现在交10元押金报名，我们还赠送教材，该教材是我们结合咱们市初、高中教研员的指导意见自主研发的，和学校的课程体系是一样的，上面的习题和知识点都很有针对性。这个假期咱们会把这一本书讲完，进度是讲到学校的期中考试，包括几何、有理数、整式，比较难的是有理数和整式。

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第三步：教学成果

话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。

展示微信群课后管理的截图话术可以是：每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。

“咱们是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过3000人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。”

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第四步：硬件形象

话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。

我们有三家校区，每个校区都有17个教室，平均占地面积1000平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等，而且咱们还赠送答疑自习室，只要在咱们这上课就可以上自习。

家长：我想让孩子暑假放松一下，不想他压力太大，开学再来给他报班。

这个问题和第一个问题类似，但有些区别，这类家长知道“补习”的重要性，只是要等开学，可以按照第一个回答的方式回应家长，也可以换一种方式？

请看：

咨询师：恩恩，您是一位好父亲/妈妈，懂得劳逸结合，我想问您一个问题，开学给孩子报班压力大，还是现在给孩子报班，提前学习知识压力大？

如果家长说现在报班压力大，那你可以按照第一条的方式回答，要等家长心里认同：确实，开学再给他去补习，压力会大一些。

咨询师：如果您寒假想带孩子去哪儿旅行，那是完全没问题的，我们会把课程集中在某一个时长段，留出一个时长段给您带孩子出去度假。

总之，在聊天的过程中，尽量减少家长对培训机构的“质疑”“否定”“猜测”。如果把所有的卖点都讲给家长，让家长听得无比心动，但最后还是没有成交，这时候地推人员就需要重新回顾策略，问自己——我的话术是否降低了这位家长的担心、我是否犯了地推人员的常见错误。