课程顾问的专业程度决定了家长的报名成功率，很多新的教育咨询师沿用的都是老一辈留下来的经验进行咨询的，以往都是直接介绍学校的产品和服务，以为来的家长就是需要购买我们的课程，其实真正能成功签下一个客户需要一套完成的接待流程。

第一步、建立信任

心理学上有一个规律，当一个人进入到一个陌生的环境里面都会紧张和有防范意识，这个时候就是讲再多的服务或者产品介绍，他都是听不进去的。这个时候作为教育咨询师我们要建立一个融洽的氛围，跟家长拉拉家常、或者夸一夸孩子长得好看等等，让家长放松下来为我们后期的产品介绍做好铺垫。最重要的是我们教育咨询师的专业性很重要，如果不能激发客户兴趣，家长就不会听你接下来的介绍。（后期会分享教育咨询师如何提升自己的专业性）。

第二步、激发兴趣

当我们和家长建立起基本的信任后，如何让家长继续听下去。这就是在咨询中的核心，不是我们在整个过程中讲多少，而是要让家长听进去多少。家长的平平点头，有的咨询师一位以为家长听的很明白，其实大部分家长认真听我们讲的时长很短。教育咨询师这个时候如何激发客户兴趣，这是要在之前的电话要邀约中了解到的客户信息是否很多。比如：小年龄段的孩子学习习惯、学习兴趣、学习方法、小升初政策；高年级段断的学习方法、学习效果、中考政策、高考政策等等。根据孩子的情况，某一个学科、某一个习惯深挖客户需求。

第三步、服务特色

家长是基于对我们的信任，才会愿意购买我们的产品，这要求我们教育咨询师要有足够的专业性。专业是现在我们的教学服务理念，教育咨询师再给家长介绍我们的服务及产品时，所说的每一句话都要渗透出我们的服务专业度。这需要咨询师在工作中首先要熟悉公司产品和服务，并且认可公司的教育体系，打造成我们的核心卖点。

仅仅做到这三点就足够了吗？那你就错了，这还需要不断的去学习和总结。在实战中多多接触家长，整理出家长的基本类型。我是小编：没有任何理由。后期会持续介绍我们教育咨询师的成长，需要储备那些资源。你拥有什么资源？你该如何利用？等等。