有句话说的是“除了销售，其他一切都是成本！”，小编觉得是有一定道理的，为什么销售口才如此重要？就是因为在与客户面谈的时候，我们的谈话技巧、销售技巧都是股关系订单成功与否的重要因素。很多教育机构的课程顾问都在说行业竞争大，销售课程难、招生也难，其实并不然，问题在于你的话术有没有真正抵达客户的心里？

对自己的课程多熟悉一点

充分熟悉自己的课程，才能应对自如。试想如果对自己的课程都不熟悉也没有信心，你怎能把课程销售出去呢？不光要熟悉自己的课程，同行业别人家的课程、相关联课程都要熟悉，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。更多精彩干货内容，尽在微信公众号 校长运营实训。

例如：顾客要买家具，而你只是卖床单的，如果你对家具也了如指掌，那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信赖你。

充分了解对方真正的需求点

现在教育市场里的培训机构像雨后春笋似的眼花缭乱，怎么让学生家长更倾心、选择你的培训机构？就要学会在眼花缭乱中准确的找出家长的潜在需求，找准需求才能找到攻单的突破口。

一般来说，可以把家长的消费需求分为两种：

1、显性需求，这类家长往往很清楚的知道自己需要给孩子提供什么样的课程，需要上什么样的学校，让孩子形成什么样的学习习惯。面对这类家长，咨询师们直接提供给他们所需要的项目即可。

2、潜在需求的家长，这类家长很多时候对孩子要报什么样的学校和选择什么样的课程都是一个模糊的概念，不能真正的说出自己的需求，咨询师遇到这样的家长工作是最难进行的。

深度挖掘家长潜在需求最有效的方式就是询问。咨询师可借助有效地提出问题，刺激家长的心理状态，从而将潜在需求，逐步从口中说出。

询问法里面包括这几种具体的方式：状况询问法、问题询问法、暗示询问法，通过有效的询问，掌握家长的潜在需求。

多向顾客介绍卖点

也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了。更多精彩干货内容，尽在微信公众号 校长运营实训。

保留一个压轴点

保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。

即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，再再次价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。

多赞美一点多真诚一点

赞美是永恒的不花钱的礼物，但要保持一颗真诚的心！

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