教育咨询师实际上是教育培训行业内的市场营销人员，而做营销，最重要的就是攻心，让家长心甘情愿下单。

课程顾问在谈单过程当中，要不断思考家长在想什么，所谓知己知彼百战百胜。但不同的产品有不同的消费群体，也就是说有不同的痛点，那么，他们内心里面的想法肯定是不一样的！

不过，人类几千年来的生活习惯，或是生物的本能，其实就在无形中造就了很多共同的心理特征（弱点）。那么现在就来分享几个非常实用的心理效应在营销中的实际应用。

马太效应

马太效应，是指强者越强，弱者越弱的现象。

说简单点，可以这样理解：越是有钱有名的人，越容易获得更多的资源，从而越强大，而越是籍籍无名的人，其能获得的资源是少之又少，恶性循环，不断走下坡路。

因为人从保护自己利益的角度出发的话，大家都愿意锦上添花，而不愿意雪中送炭。

要想别人雪中送炭，除非你能给人非常大的潜力的感觉，你是绝对的潜力股。

不管是什么课程，都需要整出一个热卖，供不应求，你最大的火热氛围。

通向成功的道路，是脚踏实地的人一步一步走出来的，他们获得宝贵的阅历时走捷径的人难以企及的。好好修炼内功、稳扎稳打才是最佳策略。

从众效应

1、当大多数人做出了同一决定的时候，我们的判断能力就会急剧下降，怀疑自己是否正确，最后的结果是跟着大众一起走，他们买什么我们就买什么，吃亏也是大家一起吃亏。

2、当家长对一件产品了解不够的时候，就会参考别人的决定，当很多人都做出这一决定的时候，他就会认为这个决定是正确的。

怎么利用从众效应？

今天哪个班级的优等生报了我们的课程，明天哪个学生又取得了多大的进步，而且在某某同学的介绍下又有那个同学加入进来，后天，一个家长可能就直接下单报名了。

这可比苦口婆心的劝诫有效多了。即使是对学校毫无了解的人，看到很多熟悉的同学家长在这报名，也会非常好奇过来看看，问问。

一定要让别人知道，大家的选择是不会错的。

与其等待运气，不如去创造机会。做好本职工作基础上，每天多干一点，能吸引更多注意，创造机会。敢于接受新任务，保持最好的精神状态，不要害怕失败。

影响力的作用

人很容易迷信专家，名人，权威，因为他们有非常大的影响力。

那么，我们的课程最好找他们说上几句话，给点评价，背背书，或引用他们的言论观点。

首因效应

首因效应是指：当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。

第一印象作用最强，持续的时长也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。首因，是指首次认知客体而在脑中留下的第一印象。

就是说，要给人很好的第一印象，第一印象的影响力很深远。比如，看到一个打扮得体的姑娘（初次见面），就会在脑子里面留下一个印象，第二次再见她，即使是灰头土脸，也不会觉得她形象差，只会觉得是她“真性情”素面朝天。

放到课程上面来，就是要做好包装，给人非常高效，非常用心，非常认真的感觉，那么以后续班时，就不成问题了，家长还会给我们介绍朋友家的孩子过来咨询。

一致性原则

一致性原则：亦称一贯性原则，属财务会计原则之一，指各个会计期间所用的会计方法和程序应当相同，不得随意变更。

也就是说，我们前前后后都是一样的，坚持一样的宗旨，一样的态度，不变来变去，要给人非常靠谱的感觉，塑造信任，给人信心。

大家都不喜欢善变的人，所以，统一风格，长久一些，不要变来变去。

稀缺法则

物以稀为贵，如果我们的课程真的很紧俏，开课时长又比较临近了，那么就可以才用此法。

我们还有几个名额，您要是再犹豫的话，可能就被别人抢走了。下次再开课可能就没有这个优惠政策了。

不要给家长犹豫不决的机会，避免让竞争对手趁机抢走生源。