很多人一谈到咨询，就简单的认为是“做计划，卖课时”，这只是对咨询很片面的理解。严格地说：咨询是向你的客户提供一种解决问题的方案，并在解决方案中尽可能实现产品或者服务的销售。中小学教育培训交流尽在微信公众号 校长运营实训

真正的咨询并不能等同于销售，但做好咨询是完成销售的前提。所以，我们常说的“咨询”其实定义不准确，它名为咨询，其实指的是一种隐形的销售，或者说是为了销售而进行的咨询。明白了这一点，才能让我们的咨询师摆正心态，提高成效，保证业绩。

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从咨询到销售，实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际咨询工作经验和销售培训的粗浅体会总结出咨询十大流程，和大家做一分享。

第一步　咨询准备

咨询准备是十分重要的，也是达成销售的基础，但咨询准备是不受时长和空间限制的，所以咨询准备是个人的修养、对教育的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解、对本地教育资源的了解、对教材的了解，对考试政策的了解等等。

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它涉及的内容很广泛，需要我们做长期的、习惯性的积累：

一是多读书；

二是多写销售笔记；

三是到网上多看一些教育方面的博客，

四是根据教育成功案例自己写博客，

五是研究本地教材教法，

六是研究考试政策和教育政策等等。

总之就是不断积累行业和专业知识，让自己成为真正的教育顾问，能帮助客户解决孩子的教育问题，这就是我们学说的专业型咨询师的基本功。

另外一种准备是现场准备。它包括：

1、安净整洁的环境；

2、清爽的仪表；

3、一本内容完整的咨询文件夹；

4、同类别学生的档案和成长记录册；

5、适合该学生的学科老师的基本人事资料；

6、老师为初见家长所做的必要的沟通准备等等。这些我们常常管它叫道具。

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第二步　调动情绪

调动自己的情绪，从而调动客户的情绪，是达成销售的关键。因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时长，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可休息，也不要预约客户。

因而在我们准备约见家长时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下签单的成功率很高。

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