作为培训学校管理系统的教育咨询师，首次邀约家长时，由于家长对我们学校的教学和管理不熟悉、不信任，我们每天都会面临着家长的提问和质疑。

比如家长经常会问我们如下问题：

1、你们是怎么收费的？2、你们的老师都是哪里的？3、你们的教学效果如何？4、和学而思相比，你们怎么样啊？… …

如果咨询师一个一个回答家长这些问题，就会使自己陷入疲于应付的境地，且言多必失，总有一个问题的回答，甚至一句话，令家长不满意。

当我们无法消除家长疑虑时，就很难成交。这时咨询师应该怎么做呢？培训学校管理系统认为必须首先学会反问，不给家长往下提问的机会。

比如第一个问题：你们是怎么收费的？

咨询师就会反问：孩子上几年级啊？

这时咨询师千万不能跟这样一句：我们是按照年级收费的。当家长告诉你年级时，你就得回答这个问题，家长又把球抛给了你。

这时咨询师需要做的是继续提问。如下：

家长：我孩子5年级。

咨询师：最近一次大考成绩怎么样啊？

家长：不是很理想，英语考了61分，数学78分。

咨询师：确实考的不好，他们这个班英语平均分都达到了90分，您认为孩子英语成绩差的原因是什么？

家长：… …

这样聊就会把问题展开，在家长不断回答咨询师问题的过程中，发现家长需求，直击家长痛点。

但是，也不能一味刻意不回答家长的任何问题，这会让家长感觉到咨询师明显的在使用咨询技巧，反而弄巧成拙，比如在回答家长最关心的补课效果如何时，可使用案例法，“和您孩子在同一学校的小明同学，一直在我们这里补习，去年以556分的好成绩被人大附中录取”。

由以上案例，我们发现，咨询师的提问遵循以下逻辑：

1）问家长某个问题前，先通过简单的问题，消除家长戒备心理，以便顺利提出下一个问题。

2）精简问题的数量，不要过于琐碎。

3）逐步升级提问的问题。

4）通过问题的升级，让家长感觉你是为了帮他解决问题；

5）抓住信息中的关键点，针对性提问，将家长的思路转向咨询师所关注的问题；

6）通过我问你答，发现家长的痛点，咨询师自己不要说，而是总结，最后提交家长自己确定。

咨询师的提问有以下规律可借鉴：“5W2H”原则：

1、What（是什么）：家长的现状或所期望的目标；

您的孩子现在读几年级？孩子的成绩现在是什么程度？您选择学校的标准是什么？您心中的好老师是怎么样的？

2、Why（为什么）：指造成这种结果的原因：

您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？为什么孩子不喜欢和您沟通呢？孩子为什么会厌学呢？

3、When（什么时候）：发生或者完成某件事情的时长

您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？ 什么时候您有空带孩子来学校了解一下？

4、Which（哪一个）：提供几种方案供家长作出选择：

您是希望孩子读晚班，还是周末班？哪个时长段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？

5、Who：谁，和某个事情有关联的人

孩子在家，比较听谁的话？谁在负责孩子学习？家里谁照顾孩子更多一些？

6、How：指家长怎么样去实现一个目标

您是怎么样和孩子沟通的? 您是怎么样辅导孩子学习的?

7、How much（多少）：指的家长报课的时长、费用

孩子补课是什么时候？费用大是多少?

当咨询师学会了有效提问，也了解了提问可以提问什么，这时候就会化被动为主动，主导整个咨询的过程的节奏，最终按照培训学校管理系统的计划和意愿完成既定任务。