教育咨询师通常需要通过“信息收集及分析、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成签单工作。到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成签单的“临门一脚”呢？这里对面咨中常见的六种客户做一梳理及总结，希望各位教育咨询师能从中得到受益和借鉴。

喜欢挑剔型

家长表现：这类家长思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对教育咨询师采取苛刻、强硬的态度，期待教育咨询师来解决这些问题。

心理诊断：家长是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果教育咨询师能把他所挑剔的“问题”解决了，家长签单也就有希望了。

应对技巧：接受家长不良的情绪，允许家长发泄心中的不满，仔细地倾听家长的“挑剔”，让家长感到你在尊重他。从家长的角度来理解家长挑剔的原因，让家长感觉你已经与家长在“同一频道”。避免责备家长，学会在适当的时候进行说明。最后用案例阐明价值，提出解决方案，解决家长问题。可借鉴《教育咨询师基础知识技能白皮书》中介绍。

犹豫不决型

家长表现：通常家长不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

心理诊断：家长往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的家长还会将这种想法较为明确地告诉教育咨询师，而这种类型的家长本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了教育咨询师以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：接待这种类型的家长时，教育咨询师不可马上直白地推出家长所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让家长自己从中作比较后，再选择产品。

傲慢无礼型

家长表现：此类家长往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。家长很喜欢教育咨询师奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断：这类家长往往喜欢教育咨询师给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔；而且，试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。

应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和家长在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能家长会给你“惊喜”；所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

牢骚抱怨型

家长表现：这种类型的家长遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

心理诊断：发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类家长，常常会为他能够当着教育咨询师的面或现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让教育咨询师当场解决他心中的“结”。

应对技巧：对于这类家长，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格教育咨询师所为。不能阻止家长发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时家长需要的是“发泄过程”所起到的作用。另外，要学会忍受家长的发泄，俗话说：“有抱怨才有签单”，倘若你试图阻止家长表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因此，聪明的教育咨询师通常会选择沉默，让家长知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”家长，并保持眼神交流。

善于比较型

家长表现：这类家长签单没有任何障碍，只喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“合适”就会签单。

心理诊断：家长善于与市场竞品在心理“作比较”。比如同样的品牌，同等质量的产品，市场竞品售价是10000元左右，最后家长和你谈成价格是8000元，这类家长就会立马感兴趣，认为“买的值”。

处理技巧：应多给家长进行一些“比较性”介绍，让家长“再比较”，一旦家长觉得该你机构的产品，在质量、价格及后期服务等方面好于同行时，家长就会觉得这是个难得的好机会。

防范型

家长表现：这类家长表现为，不管什么机构的教育咨询师给他联系，也不管教育咨询师介绍什么产品，他总是会说：“我没有这个想法”或“我暂时不需要”。

心理诊断：由于大家处于一个“被消费”的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗子”，所以，这类家长就形成了一种防范心理。目前，这类家长越来越多。

处理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜欢下棋，有人要和你走一盘，况且你闲着没事，试想，你会不会考虑一下呢？这就是说教育咨询师要抓住家长的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。